WOMM: Cómo aplicarlo y por qué funciona

El WOMM (Word Of Mouth Mkt) todos lo conocemos, aunque quizás no con ese nombre. En esencia, es algo tan antiguo como la propia comunicación y los negocios: el Marketing boca a boca, una de las ramas de la mercadotecnia que mejores resultados da y uno de los recursos más valiosos para los expertos de marketing.
Para demostrarlo, WOMMA (Word of Mouth Marketing Association), la organización que aglutina a los expertos en el sector, en su décimo aniversario ha publicado un estudio en el que analiza el ROI (retorno de la inversión) del Word of Mouth Marketing con respecto a otras acciones de marketing y lo ha dado a conocer recientemente con motivo del SXWW Interactive 2015, el congreso más importante del mundo sobre interactividad.

WOMM

La síntesis de partida es sencilla: los consumidores confían más en las recomendaciones de alguien que conocen que en las procedentes de cualquier otra fuente. Actualmente aún no existe herramienta tecnológica ni aplicación que logre mayor engagement y lealtad que la recomendación de otro consumidor, sobre todo si ese prescriptor es un amigo de confianza o un familiar.

Aunque muchas marcas ya ponen en práctica estrategias basadas en las recomendaciones on line y off line, hasta ahora ningún estudio fiable avalaba los resultados de esta práctica. El informe demuestra que el WOMM tiene un impacto directo en las ventas y un efecto mayor y más inmediato que la publicidad tradicional.

En el informe, considerado el primero independiente y serio hasta la fecha, han participado empresas de renombre internacional como la telefónica estadounidense AT&T y Pepsico y las agencias Brains on Fire, House Party, Ogilvy y Zocalo Group.

Datos

  • 2/3 de los impactos boca a boca son offline; sólo un tercio es on linediagrama barras
  • El boca a boca influye en el 13% de las ventas
  • Una recomendación generada en el entorno offline genera como mínimo 5 veces más ventas que un impacto de paid media
  • El boca a boca de toda la vida está detrás de 6 trillones de dólares de gasto anual en todo el mundo

El WOMM amplifica el efecto de los media paid en un 15%. En general, es recomendable que tu publicidad y tus acciones de marketing vayan en la misma dirección, ya que una ayuda a la otra a tener aún mayor impacto.

Hasta ahora existía la leyenda urbana de que el WOM no llevaba directamente a la acción, es decir, no generaba conversión. Este estudio demuestra lo contrario: que el WOM tiene un retorno de la inversion real. Según el Return of Word of Mouth study, entre el 65 y el 80 % de los impactos totales del Word of Mouth offline se produce en las dos semanas siguientes a la exposición (los anuncios de TV tienen un impacto del 30-60%). Tanto es así que si una recomendación viene de un amigo o familiar en el que confiamos, puede generar 200 veces más ventas.

Por otra parte, sólo el 10% de las conversaciones WOM tienen lugar en la red, y generan el 13% de impacto. Este porcentaje sin duda animará a las marcas que aún no lo hacían, a empezar a construir experiencias que animen a los consumidores a compartirlas en medios sociales (blogs, redes sociales, foros, etc).

El estudio “The Value of WOM Study” demuestra por tanto que existe una relación directa entre las recomendaciones positivas y el aumento de las ventas. La gente confía antes en la gente que en un logo.

El siguiente paso es por tanto, empezar a trabajar en acciones que generen recomendaciones.

Una buena campaña de WOMM ha de ser: creíble, social, repetible y medible

Si te quieres adelantar a tus competidores, un paso hábil sería empezar a implementar tu propio programa de WOM Marketing.

blabla_genericoLos ingredientes son:

  1. Creíble: Los mensajes deben ser honestos y auténticos.
  2. Social: escuchar, responder y animar a clientes e influencers a conversar online y offline
  3. Repetible: para poder hacerlo una y otra vez y lograr así que la marca sea “de la que todo el mundo habla”
  4. Medible: es la clave de cualquier acción publicitaria. Lo mejor del WOMM es que permite definir, monitorizar y evaluar su éxito.

 

Si tu empresa no tiene capacidad para llevar a cabo este tipo de acción, siempre puedes ponerte en manos de expertos; verás los resultados multiplicados.

¿Existe mejor publicidad que la opinión de un cliente satisfecho que además lo expresa públicamente?

Si quieres ver y descargar el informe completo, haz clic AQUÍ. Y si lo que te interesa además es mejorar tu preparación de cara a saber elaborar campañas de WOMM, infórmate acerca del Máster in Social Maedia Branding and Strategy de La Salle BES.

About the author  ⁄ msanjuan

Redactora freelance

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